营销环境的剧变，正在无情地破除企业旧有的发展模式。若想成就一次华丽的转身，竞争优势是所有战略的核心；若想获得竞争优势，企业必须进行卓有成效的变革。

现如今，消费者的消费理念更新，行业的成长技术壁垒，产品的创新突破瓶颈，推动方便食品行业从“油炸”向“非油炸”转型；产品结构上移、渠道扁平下沉、品牌区域市场化的趋势，以及价值竞争大于价格竞争的演变，正在深度冲击和考验着方便食品企业的运营能力。

行业的此消彼长，营销模式的裂变更新，必然为先知先觉者创造崛起的机遇。

以非油炸方便食品起家的顾大嫂，正在行业变局中进行一场江南美食制造的营销革命。

以优势扩大优势

“竞争战略之父”迈克尔？波特的竞争优势理论，为企业放大优势作了完美的注解。它说“每个企业都有优点或缺点，任何的优点或缺点都会对相对成本优势和相对差异化产生作用”.

将企业的竞争优势与相应的营销活动相结合，才能在竞争的浪潮中出奇制胜。

在方便面行业，康师傅早以“红烧牛肉面”横扫大陆市场，奠定了其方便面霸主地位，五谷道场以“非油炸”概念教育了消费者懵懂的认知--健康吃面，今麦郎以“弹”面满足了消费者的“劲道”需求，白象以“大骨面”的诱惑锁住了消费者的胃口……它们不同程度地领悟了行业的本质，使出浑身解数，演绎自己的风采和个性。

一个消费理念的成功，可以使一个产品成为战无不胜的霸王产品。它们做到了。

企业要获得竞争优势，就必须选择在一个范畴内取得优势。找准自己的独特优势，才能发挥战略特色。

在非油炸开始步入“非主流”之际，顾大嫂避开了与几大方便面巨头的正面竞争，锁定非油炸方便食品，并且把“江南美食”文化融入到顾大嫂食品当中。2005年，顾大嫂开创性的支产品方便馄饨打响市场，2007年推出了江南风味浓厚的方便菜泡饭，2008年又如法炮制出了山西风味的方便刀削面。

找准在行业的品类占位，挖掘蓝海市场。“江南美食制造专家”成为顾大嫂杀出重围的招牌。

方便馄饨、方便菜泡饭、方便粉丝馄饨、方便刀削面、方便粉丝等，无一例外地成为顾大嫂的特色产品，并深受经销商和消费者的追捧。打造特色化产品，如今已成为顾大嫂产品战略的核心，也是其大竞争优势。

“优势不是守出来的，而是争取来的。保持优势的惟一方法就是要源源不断地扩大自己的优势。”今年1月，顾大嫂又出新招，推出了麻辣烫新产品，即把江南特色小吃与四川风味融合在一起，试图覆盖更广阔的消费群体。

“做自己的特色产品，走自己的道路。”这就是顾大嫂食品持续发展的内因。深谙竞争之道的顾大嫂，能否将特色“江南美食”做深做透，行业消费趋势，今后还必须继续出招。

营销管理的变革

“竞争是相对的，相对竞争优势建立的思路在于：做人要比别人更真诚，做事要比别人更，服务要比别人更敬业。”

追求永续的发展和可持续的竞争力，企业需要将客户价值的传递有效化和持久化，因此必须对客户关系进行有效的管理。顾大嫂公司破除小企业的粗放式管理，正在推广两项营销管理工作，力求提升管理水平和管理效率。

1.“进销存管理”

顾大嫂公司协助经销商推行进销存管理制度，协助经销商进行综合性管理。

该公司营销团队每天均会以电话的形式了解客户的进销存状态。“我们不一定每天都亲自下市场，而要想清楚地知道市场每天的态势、门市每天的经营情况以及业务工作的真实状态，进销存管理是有效的管理工具。”

推行进销存管理的意义在于：一是时间掌控市场的竞品动态信息；二是时间掌控客户的销售动态；三是时间掌控客户在销售过程当中所存在的机会点和威胁点；四是时间依据市场的动态环境可以做出及时的对策；五是时间将公司的营销思路传递给市场；六是时间处理市场临时出现的问题如客诉等。

2.“五个一管理”

从坐商到行商再到商贸公司，经销商的角色定位在升级。目前，商贸公司已经成为一种趋势，商贸公司需要规范性和科学性的管理，包括标准的仓库管理，标准的台账管理，标准的渠道管理，标准的人员管理，标准的SKU管理，标准的终端形象建设，标准的促销执行，等等。

为协助客户达到以上状态，顾大嫂推行“五个一管理”:一车一图（带自然村的地略图），一人一单（顾大嫂产品政策告知单），一店一卡（顾大嫂产品销售服务卡），一天（相对稳定的服务路线），一周一会（市场问题沟通及市场总结会议）。

在对门市业务的管理上，改变经销商重销量、轻管理的心态。因为销量的导向会有几个恶果：一是只会以压货为目的进行跑单；二是只做大户不做小户；三是要促销不重视终端形象建设；四是只与大户搞客情，不择手段地压货，而不是进行有效的市场服务。所以，顾大嫂引导经销商对业务销量的考核权重下调，把对网点的开发激励上调。

厂商营销共同体

产品品项的丰富，江南美食的特色，为经销商的经营提供了强有力的市场操作支持。这成为顾大嫂被经销商看好的有力武器。

目前，顾大嫂方便食品遍布三个直辖市、21个省、5个自治区，共计300多个代理客户。公司坚持区域客户代理政策，不断建立样板市场，紧抓销售网络，巩固终端。

与品牌企业“利用”经销商赚钱甚至“卸磨杀驴”的思路不同，顾大嫂对经销商不是利用，而是培养。这一道理很简单：在企业高速发展的过程中，企业需要培育市场，需要培养经销商；经销商的发展壮大，势必也随着企业的成长而成长，随着企业的发展而发展。

所以，厂家和经销商之间，不是简单的产品代理的贸易关系，而是融会贯通的合作伙伴，只有在管理、运作、信息上进行密切的合作，才能将各种资源的效率发挥到大化。“顾大嫂坚持与经销商共成长，为经销商提供有竞争力的产品，更重要的是还为他们提供的解决方案和多层次、的技术支持及售后服务。”

很多经销商为什么做不强，做不大？关键因素在于管理。而管理的核心在于理：要理顺业务，理顺通路，任人唯贤，定人定时定力服务，理顺了这些环节，管理水平才能上台阶，才能运筹帷幄、决胜市场。

在对客户的市场操作支持上，顾大嫂强化对经销商业务的策动与管理，协助经销商建立培训和激励体系。比如：从合作选择切入点，为经销商量体裁衣，协助其业务管理培训，力求做到保驾护航。

厂家辅助经销商管理，与其结成营销共同体，不失为厂商合作的战略重点。好处在于厂家加强对渠道的掌控，确保公司整体运作顺畅如水。这也是化解厂商博弈时代“不和谐”关系的有效途径。